Le digital, c'est vertigineux!
Les Chambres d’agriculture du Vignoble champenois, le Syndicat Général des Vignerons et Champagne de vignerons invitaient les viticulteurs pour une conférence « Saisir les opportunités du numérique pour développer ses ventes de Champagne ». Le 16 mai, à la salle des fêtes de Polisy, Gilles Isart, consultant-coach et fondateur de Vitis Consultant a livré aux participants les clés pour comprendre les comportements des consommateurs et les actions à mettre en œuvre pour faire du numérique un vrai atout pour sa commercialisation.
Cette conférence avait pour objectif de sensibiliser les vignerons aux pratiques digitales des consommateurs pour définir une stratégie commerciale adaptée. Pour Gilles Isart : « la révolution technologique, et donc la transition digitale, a déjà commencé et tous les corps de métiers sont concernés (hôtellerie, musique, alimentation, vins…) ».
La nécessité de s’adapter à ce nouveau pouvoir de consommation est une évidence et d’autant plus avec l’apparition des sites tels que Airbnb, Amazon, Uber mais aussi d’ores et déjà plus de 40 sites dédiés aux vins. Attention, ce n’est pas une révolution technologique, mais bien une révolution sociétale !
Nous vivons actuellement 3 types de transitions :
1) Sociétale : forte expression individuelle entraînant une demande de personnalisation à l’excès des produits,
2) Environnementale : sa préservation, la durabilité du produit,
3) Numérique : mutation des pratiques et des comportements.
Leurs évolutions rapides et leurs liens étroits nécessitent une adaptation rapide pour poursuivre son activité commerciale.
Vers le "consom'acteur"?
Aujourd’hui on parle de « consom’acteur », exigeant, impatient, infidèle, le consommateur de 2019 recherche l’expérience et l’émotion : « Le champagne comme tout autre produit n’est plus la principale motivation. Le produit se confond maintenant avec l’expérience qu’il apporte au consommateur ».
Il s’agit là de l’avènement de l’économie de la fonctionnalité et de l’expérience.
Il faut donc créer de la valeur, inventer, vendre des expériences et dégager de l’émotion, dont le produit est le support.
L’ingrédient principal de la réussite dans l’économie de l’expérience est la création de lien. Il faut allier un produit de qualité à une histoire à une identité qui donnent envie. Mais attention tout de même, car le numérique peut aussi être un moyen pour les « barbares » de dévorer les circuits traditionnels et entraîner une « uberisation » de l’économie : placés au plus près du consommateur, ils captent l’essentiel de la valeur ajoutée et remplacent les acteurs intermédiaires.
Le dernier élément de la mutation : les données clients. Leur valeur est indéniable pour qui sait les utiliser. Il est nécessaire de les stocker, de les traiter pour connaitre les préférences de ses clients et ainsi cultiver une relation de proximité pour maintenir le développement de ses ventes.
La transition digitale : une opportunité pour les TPE et PME
La communication doit être instantanée, généreuse, transparente et collective, en créant des interactions. Le client est au cœur de la démarche.
Il faut que l’entreprise soit :
- Engagée : nourrir la relation avec le client, communiquer, repenser les lieux d’accueil, apporter du plaisir et des surprises au client, entretenir la curiosité et l’engagement…,
- Accessible : connectable partout via un site performant,
- Connectée : contact client, conversation, entrer en intéraction, via les réseaux sociaux, e-réputation…
Le digital c’est ainsi la possibilité pour une entreprise modeste d’accéder, pour un coût identique, à tous ses clients qu’ils soient proches ou à l’autre bout du monde. Mais c’est aussi 1 ou 2 métiers de plus à s’approprier et il est peut-être utile « d’y aller à plusieurs ! »
Plus d'informations : Jean-Michel ECOCHARD, Directeur Marché viticulture - Tél. 03 25 43 72 72